一、市场背景：三四线购房需求偏好大型化，但房价大涨后购买力有透支之忧
1、一、二线两房、三房产品面积小型紧凑化，三四线偏好大型舒适化
相较而言，一、二线城市房价长期高位运行，住宅总价明显偏高，叠加外来人口持续净流入，带来大批增量购房需求，小户型产品往往有着较高的市场接受度。反观，早期三四线城市房价整体运行平稳，置业客群对于总价感知并不强烈，改善类产品始终占据最大的市场份额。多数三四线人口持续净流出，外来人口增量着实有限，购房需求大都以存量改善性需求为主导，大户型产品更受市场欢迎。并且，受攀比、炫耀心理作祟，三四线改善性客群更为追求居住空间的舒适度，刚需客群也喜欢一步到位，进一步推升大户型产品市场占有率。当然，诸如恒大、碧桂园这类标杆房企在三四线城市品牌效应显著，可以享受一定幅度的产品溢价。
就成交主力产品的二房和三房在各线城市具体特征而言，呈现出显著的两极分化特点，即在一二线城市，二房和三房套型建筑面积都趋向小型化和紧凑化，而在三四线城市更趋向于大尺度舒适化。具体而言，一二线在控制总价以契合增长缓慢的支付能力的情况下，刚需首置客和首次改善客群普遍更亲睐小面积、低总价二房、三房产品，在满足功能性需要的同时，不奢求大空间、大适度的舒适性，故而80平方米以下面积段二房和120平方米以下三房成交占比呈现显著上升趋势。三四线城市因价格相对较低，刚需客群对于二房产品总价感知不甚强烈，更追求居住空间的舒适度。同样，对住惯了大房子的再次改善客群而言，依旧偏好居住空间的舒适度，三房户型中100-120平方米、120-140平方米面积段产品却是绝对主力，成交占比都在30%以上。
52个重点监测城市二房产品主力面积段
52个重点监测城市三房产品主力面积段
2、三四线房价过快上涨但收入增幅有限，市场购买力难免透支
2016年以来，三四线城市房地产市场明显升温，成交量持续高位运行，房价更是加速上涨。置业客群除了本地刚需以及改善性客群之外，核心城市外溢投资客也占据较大比例。更为重要的是，受惠于棚改货币化安置持续发力，有效带动大批增量购房需求，成为三四线市场转暖的重要因素。
截止2018年7月，重点监测三四线城市房价大都突破万元大关，占比接近70%，三亚暂以33566元/平方米居首。相较于2016年1月，半数以上三四线房价累计涨幅超50%，中山、常州、慈溪等市更是倍增。鉴于三四线房价已升至阶段性高点，同期居民收入增幅着实有限，购买力难免透支。
2016年1月-2018年7月重点监测三四线城市商品
二、整体特征：100-140平，三房、四房仍是需求主力且比重上升
整体来看，房价上涨对普通住宅影响相较有限，预期中的三四线购房消费降级并未到来，改善需求持续释放且坚挺，100-140平方米，三房、四房需求依旧是最大份额，且比重仍然持续上升。
但与此同时，房价过快上涨对三四线市场的挤压效应开始在别墅市场显现，别墅产品需求结构趋于小型化，联排和叠加产品市场份额持续提升，成交占比也大比例增长。另外，居民购房诉求逐渐由炫耀、享乐性回归功能性、实用性。
1、普通住宅影响尚未显现，三房占比超50%、四房比重稳中有升
近年来三四线城市房价大幅上涨，房价翻倍上涨的城市也并不鲜见，市场购买力难免出现透支的迹象。不过，三四线改善性需求持续释放，已然成为住宅市场最为重要的置业群体。就户型结构而言，三房仍是成交主力，成交占比长期保持在50%以上，且有稳步提升的趋势。随着二孩家庭持续增多，四房成交占比也是稳中有升，2018年1-7月升至16.73%，较2016年净增长5.42个百分点。在居民消费不断升级的大背景下，三四线改善性换房需求方兴未艾，致使三房、四房户型持续热销。并且，三四线置业客群普遍青睐一步到位，意即大户型产品更受市场欢迎，进一步推升三房、四房市场占有率。
反观，刚需类产品大都去化不畅，两房成交占比持续走低，2018年1-7月跌至18.92%，较2016年净减少7.81个百分点。相较于一、二线城市，三四线城市经济基本面、居民收入水平尚有较大差距，导致人口长期净流出，外来人口增量着实有限。因此，三四线刚需市场早已步入饱和阶段，两房去化表现不佳也属正常现象。
2016年至2018年1-7月46个三四线城市普通住宅
2、购房更关注功能性，100-140平产品占比49%，140平以上占比稳定
因三四线房价过快上涨，原先的炫耀、享乐性居住需求近乎销声匿迹，意即置业诉求不再是一味追求更大的尺度空间以及更高的居住舒适度，转而关注产品的功能性以及实用性。就成交面积段而言，100-140平方米户型最为畅销，成交占比稳步提升，现已占据近半的市场份额，可谓是当下三四线购房首选产品。
另外，90平方米以下各面积段户型需求占比都相对较小，而且皆逐年走低，已由2016年的30%降至2018年前7月的22%，其中降幅最大的需求段集中在80-90平方米，下降了约5个百分点。
除此之外，90-100平方米和140平方米以上大户型成交占比保持相对稳定，一方面，不能否认房价上涨对有效市场需求的抑制作用，本地居民面临购买力不足的境况，在控制总价同时又要保证居住功能性的小面积多室户型也是行业发展趋势，鉴于三四线房价现已到达阶段性高点，未来90-100平方米小三房户型市场接受度可能仍将有所提升；另一方面，在市场购买力难以普遍大幅提升的前提下，140平方米以上大户型的有效购房需求将会保持相对稳定。
2016年至2018年1-7月48个三四线城市商品住宅
3、别墅产品挤压效应更明显，叠加等经济型别墅接受度持续提升
三四线房价上涨在别墅市场已然出现挤压效应。一方面，经济型别墅接受度提升，叠加别墅成交占比由2016年14.7%增至2018年1-7月26.44%，净增11.74个百分点。另一方面，舒适型别墅需求占比下滑，独栋、双拼和联排成交占比均有不同程度的回落。以独栋为例，2018年前7月成交占比跌至3.59%，较2016年下降2.38个百分点。主要原因在于别墅产品更为追求居住舒适度，大面积、高总价便是典型特征，尤其是舒适型别墅总价明显偏高，置业客群大都来自于本地高收入群体，往往对应着终极改善需求。在房价大涨的同时，高收入群体购买力并未同比例增长，正由于高收入群体基数所限，部分客群由舒适型别墅转向经济型别墅甚至普通住宅。
2016年至2018年1-7月46个三四线城市别墅分户型成交套数占比
三、样本城市：主流需求仍以大面积产品为主，部分城市“升级与降级”并存
三四线城市市场周期迥异，产品结构也显著分化。概括而言，热点三四线如常州、昆山、洛阳等市场购买力依旧强劲，中高端改善性需求持续释放，大面积产品更受市场欢迎。旅游城市如三亚投资需求阶段退场，小户型成交占比大幅回落，取而代之的是本地改善性需求，90-120平方米户型成交占比明显回升。部分三四线市如建德市场两极分化，改善需求消费升级，刚需消费却在降级。
1、常州：100-140平产品占比攀升至59%，140-180平比重升10个百分点
近年来，常州房地产市场显著升温，供求关系持续好转，库存降至历史低位，市场早已摆脱“鬼城”的窠臼。房价更是呈加速上涨之势，2016年1月至今累计涨幅高达114%。“苏锡常”作为苏南经济模式的典型代表，经济实力着实强劲。其中，常州经济基本面十分出众，居民收入水平稳居三四线城市前列，尤其是小企业主普遍有着更高的收入水平，市场购买力依旧坚挺。当下，常州房地产市场需求依旧旺盛，新开盘项目去化表现优异，“日光盘”不在少数，部分高性价比项目更是遭众人抢房，市场热度可见一斑。
就面积段而言，成交主力仍是100-160平方米户型，且市场占有率稳步提升。2018年1-7月，100-160平方米户型成交占比多达73.71%，较2016年净增长15.71个百分点。说明常州中高端改善性需求持续释放，大面积产品更受市场欢迎。
2016年至2018年1-7月常州商品住宅分面积段
常州高端市场依旧出彩，市场需求仍有支撑。以别墅市场为例，置业客群首选舒适型别墅，更为追求舒适的居住空间，大面积产品去化表现更佳。具体而言，独栋、双拼、联排成交占比均有不同比例的增长，譬如独栋别墅成交占比由2016年1.96%升至2018年1-7月6.17%，净增长4.21个百分点。反观，经济型别墅成交表现平平，2018年1-7月叠加别墅成交占比约12.47%，较2016年净减少5.11个百分点，说明常州高收入群体购买力强劲，大都愿意为舒适性而改善居住。
2016年至2018年1-7月常州别墅分户型
2、三亚：政策升级逼退投资需求后成交主力“以小变大”，净增38个百分点
三亚属于典型的旅游型城市，市场需求以旅居性以及投资性需求为主导，90平方米以下小户型成交异常活跃，长期占据最大的市场份额。不过，2018年4月海南省出台全面限购政策，非本市户籍家庭在三亚购房，至少一名家庭成员在省内缴满5年及以上个税或社保，限购标准堪比一线城市，很多在海南工作的外地居民大都丧失购房资格。因投资性需求阶段性退出，符合限购条件的岛外客户量锐减，岛外度假性需求全面遇冷，旅游度假类产品销售着实惨淡。90平方米以下小户型成交占比大幅回落，由2016年76.77%降至2018年1-7月36.08%，净减少40.69个百分点。当然，岛内自住性需求仍有支撑，尤其是改善性需求有序释放，渐成三亚市场最为重要的置业群体。90-140平方米户型成交占比由2016年18.51%升至2018年1-7月56.54%，增长38个百分点。
2016年至2018年1-7月三亚商品住宅分面积段
3、洛阳：市场两极分化，改善性需求消费升级、刚需消费降级
洛阳属于典型的需求内生型城市，购房需求以本地自住性需求为主导，周边乡镇以及三四线城市客群也占据一定比重。近年来，洛阳房地产市场明显升温，房价上涨尤为迅速，市场需求分化。
一方面，改善性需求持续释放，100-140平方米户型稳居市场成交主力，长期占据四成以上的市场份额。并且，改善性客群购买力依旧坚挺，更为偏好大面积产品，表现于100-140平方米户型成交占比明显回落，140-200平方米户型成交占比皆有回升。
另一方面，刚需客群购买力已然出现透支的迹象，户型小型化趋势愈加明显，表现于70-90平方米户型市场占有率略有回调，60平方米以下户型市场占有率增长明显。主要原因在于本地置业客群以存量改善性换房需求为主导，卖一套再买一套的案例持续增多，这部分群体购买力依旧强劲。恰恰相反，刚需客群主要来自于周边乡镇以及三四线城市，相较于洛阳本地改善性客群，这类刚需客收入水平存在较大差距，市场购买力明显透支，户型小型化已是必然趋势。
2016年至2018年1-7月洛阳商品住宅分面积段
4、昆山：外溢客群被政策抑制后，二、三房比重“先降后升”再走俏
昆山属于典型的卫星城市，置业客群很大一部分来自于核心城市外溢客群。尤其是花桥镇，紧邻上海嘉定区，受惠于地铁11号线通车运行，大幅缩短昆山花桥镇与上海主城区之间的时空距离，吸引大批上海刚需客以及投资客前来置业。不过，2016年10月昆山落地限购令，非本地户籍家庭限购1套住房，且社保连续缴满1年及以上。受此影响，上海、苏州外溢投资客快速退场，昆山房地产市场显著降温，成交量持续低位运行。值得关注的是，昆山两房重新开始走俏，成交占比有所提升。2018年1-7月两房成交占比升至37.46%，较2016年净增长3.72个百分点。联系到昆山常住人口总量不足170万人，外来人口增量更是有限，2017年常住人口增量低至0.54万人，显示刚需市场早已步入饱和阶段。主要原因还是在于前期房价过快上涨，昆山本地居民购买力严重透支，房价天花板效应显著。而在市场购买力难以显著提升的背景下，总价门槛的高低成为首要考虑因素，部分购房者被迫向市场妥协，置业诉求由改善类产品向刚需类产品转化，以达到控总价的目标。
2016年至2018年1-7月昆山普通住宅分户型
5、建德：改善需求坚挺下主力面积段“升级”，小面积产品需求也在提升
建德属杭州下辖县级市，地理位置却处于不尴不尬的境地，距杭州直线距离不如临安、富阳等，难以吸引杭州外溢客群前来置业；生态景观资源又不如临近的淳安，更难以吸引短期度假旅居性需求。随着三四线城市房地产市场全面转暖，建德明显受益，成交量步入上行通道，房价也出现一轮补涨行情。目前，建德改善性需求持续释放，三房、四房户型持续热销，长期占据七成以上的市场份额。并且，成交主力面积段由100-120平方米进阶为120-140平方米，显示改善性客群购买力依旧坚挺。不过，建德房地产市场容量偏小，年均商品住宅成交量不足100万平方米，市场缺乏进一步向上的动力。更为重要的是，高收入群体毕竟有限，房价天花板效应显著，总价200万元以上客户量锐减，200平方米以上面积段几无成交。另外，140-200平方米四房成交量大幅回落，市场占有率现已跌至5%附近。值得留意的是，在房价大幅上涨之后，60平方米以下以及80-90平方米户型成交占比均有不同程度增长，也呈现出主力需求没有本质改变情况下，局部需求小型化迹象。
2016年至2018年1-7月建德商品住宅分面积段
四、总结：三四线购房消费降级并未全面到来，但市场变盘也许只在朝夕
尽管三四线城市购房消费降级趋势并未形成，但一些迹象依然显露，“量的积累”或许在未来某个时点将会迎来“质的变化”。鉴于多数三四线城市高收入群体毕竟有限，房价“天花板”更显而易见，一旦总价超出本地居民购买力上限，有效市场需求锐减，在市场购买力难以显著提升的前提下，不排除购房消费重走一、二线的老路，开启户型小型化的时代。
针对上述特征和结论，最后我们针对三四线产品开发运行提出了一些建议，控面积、控总价适当降低总价门槛，有助于缓解中高端需求不足的现状。同时，开发策略要构建全周期思维，投资拿地测算要将营销前置，避免在购买力不甚强劲的三四线盲目高价拿地，尤其是地王盘需慎之又慎，以期能将市场风险防患于未然。
1、多数三四线市场需求仍有支撑，购房消费降级仅是个案并非普遍现象
出于经济发展活力、居民收入水平等多方面因素，三四线城市市场周期迥异，产品结构更是显著分化，可以简单划分为以下四类：
其一，热点三四线房地产市场长期看好，典型如常州、无锡等，经济基本面出众，本地居民购买力强劲，中高端改善性需求将持续释放，100-160平方米户型仍是市场销售的爆款。
其二，受制于调控政策持续高压，旅游型城市房地产市场难言乐观。典型如三亚，岛外度假性需求全面遇冷，90平方米以下小户型成交占比大幅回落，取而代之的是本地改善性需求，90-120平方米户型成交占比明显提升。
其三，受限购政策影响，核心城市外溢投资性需求阶段性退场，周边卫星城市房地产市场降温特征明显，叠加前期房价上涨过快，本地居民购买力严重透支。典型如昆山，尽管刚需市场早已饱和，但两房重新开始走俏，成交占比有所回升。
其四，内生性城市市场明显分化，改善性需求持续释放且坚挺，刚需市场难言乐观。典型如洛阳，改善性客群购买力依旧坚挺，换房消费持续升级，普遍青睐大面积产品。刚需客群购买力明显透支，总价门槛的高低便是首要考虑因素，户型小型化渐趋流行。
2、三四线市场购买力依旧坚挺，但不排除购房消费降级的可能性
当下，三四线城市置业诉求仍以改善性需求为主导，三房、四房户型持续热销，始终占据最大的市场份额。多数三四线市场购买力依旧坚挺，市场需求仍有支撑，短期内市场热度有望惯性延续，成交量有望维持在较高水平。部分三四线市场开始出现分化特征，尤以洛阳为代表，改善性客群购买力依旧坚挺，大面积产品更受市场欢迎，但刚需客群购买力明显透支，户型小型化趋势愈加明显。
我们认为多数三四线城市房价现已升至阶段性高点，部分三四线房价已然到达本地居民购买力上限，房价天花板效应显著。一旦产品总价超出市场购买力上限，有效市场需求将锐减，去化表现着实不容乐观。我们认为在购买力难以显著提升的前提下，三四线城市犹存市场变盘风险，届时将迎来购房消费降级，也许会重走一、二线的老路，开启户型小型化的新时代，小户型产品市场占有率犹存较大的提升空间。
3、定价随行就市控面积、控总价，营销前置投资需谨慎避拿地王
长期来看，多数三四线城市房价犹存天花板效应，尤其是那些经济基本面平平、居民收入增幅有限的三四线，高收入群体毕竟有限，房价天花板效应更为显著。一旦产品总价达到甚至超过本地居民购买力上限，有效客户量将锐减，去化表现着实不容乐观。我们认为控面积、控总价将是抵御中高端市场需求不足的重要手段，企业开发策略要敢于打破惯性思维，定价策略切忌使用成本推导制，以地价、建筑成本、营销费用等简单加总计算售价，而是要随行就市，竭力压缩套内面积，将产品总价控制在本地居民购买力承受范围以内。一方面，取消不必要的功能空间，诸如独立入户空间等；另一方面，压缩公摊面积提高得房率，诸如减少电梯入户的走道长度等。并且，房企需构建投资、建筑、营销等全周期思维，投资拿地将营销前置，具体测算环节便要考虑市场购买力上限，切忌盲目高价拿地，尤其是避拿地王，市场往往并不支持更高的售价。
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