张乾军，1988年出生，普陀沈家门人，淘宝“舟山蟹中蟹”掌柜、小枪水产有限公司负责人。

    在这个网络直播风靡的当下，有直播化妆，有直播卖衣服，也有直播做饭……为了吸引粉丝，主播们使出浑身武艺。

    来自普陀的张乾军，直播舟山海鲜，向全国食客推广舟山海鲜的辨别方法、各种烹饪技巧等，不仅给自己的淘宝店带来人流量，还向全国网友推荐了舟山海鲜，更让各地的吃货跟着主播学习烹饪舟山海鲜。

    舟山海鲜，因着电商的推广，声名远播。

直播吃海鲜成了收入增长点

    9月16日晚上9点半，张乾军一回到家，就在自己的厨房里忙活起来。架起三脚架，打好灯光，摆好手机，将梭子蟹一摆盆，他就开播了。“各位宝宝，大家晚上好，让你们久等了。 ”直播开播不久，平台显示有1000多人在观看。“想看你继续吃螃蟹。 ”“才来啊？等你很久了。 ”

    直播一开始，全国各地的网友按捺不住，纷纷留言刷屏，有些网友已经熟稔得像家里人。渐渐地，越来越多的人涌进直播间。

    跟网友寒暄了一阵，张乾军将镜头对着锅，开始教网友如何烤梭子蟹。螃蟹清洗干净，放入少量水，入锅，大火15分钟即可出锅。 ”张乾军一边介绍梭子蟹的做法，一边不停地和观众互动。

    梭子蟹一出锅，主播便移位餐厅。“主播，赶紧开吃吧。 ”“今天吃饱了，来看你直播，不怕馋！ ”在网友们的热情呼吁下，张乾军当着镜头挑了一只公蟹，娴熟拆解，将一大口蟹腿肉嘬进嘴里，津津有味地吃起来，一边吃一边介绍，引得屏幕外的人恨不得舔屏。

    “主播，看起来好有食欲，好想买。”“主播，你吃的是哪一款？”“你吃的螃蟹有多大？ ”

    “这个季节盛产二母蟹和公蟹，母蟹要到10月份以后较肥。我现在吃的是公蟹。公蟹肉质鲜美，如果喜欢吃蟹黄，建议买二母蟹（舟山人叫三角门子蟹）……”就着网友的问题，张乾军一一介绍现在这个季节梭子蟹的种类、价格……开播25分钟，观众已经达到2400人。

    “一般有100个人来看，就有2个人来拍。不直播，就没有这么多的流量了。 ”张乾军根据往常客户下单的情况分析道，梭子蟹等海鲜卖不出去，一大部分原因是因为外地人不会吃，不会吃他就不会买。甚至还有人没看见过这个东西，根本不知道怎么吃。不懂的人，有时候你卖给他的是品质很好的蟹，但是他不知道分辨，也不知道好坏，只有展示给他们看，他们才有直观感受。

直播半年，吸引粉丝5.5万

    张乾军是个地道的舟山人，做电商之前就职于中远集团，在一线做物流监管。

    2014年，得知顺丰派送海鲜可以第二天到货，他感觉商机来了。“海鲜的高效保鲜派送，解决了岛城做水产行业电商的难题。顺丰快递的落地配送支撑，对岛城的海鲜来说是个福音。”从小就喜欢吃海鲜的张乾军，萌发了做线上海鲜销售的想法。

    借助父母20年的水产生意根基，得拿货之便利。 2014年，张乾军在淘宝注册了“舟山蟹中蟹”品牌，主售舟山梭子蟹。“刚做电商时，第一个月仅赚1000元。”张乾军说，一方面是自己兼职做淘宝，另一方面是还不懂如何打理淘宝。

    尔后，他索性辞职，全身心投入到海鲜电商中。

    做电商的4年，“舟山蟹中蟹”的销量每年稳步增长。

    去年，淘宝网开通了淘宝直播，平时大家看得最多的还是服饰类，直播海鲜的是少之又少。今年上半年，张乾军想着能不能也潮流一把，试着申请淘宝直播，未想试播了两场就通过了。“直播规则我背得滚瓜烂熟，不能违规的地方，要注意的事项，我摸清了才播的。 ”张乾军说，“舟山蟹中蟹”的直播间在“美食美味”这一栏，这个栏目主播的粉丝普遍较少，他日复一日地直播，半年多时间积累了5.5万粉丝。

    禁渔期间，张乾军直播海鲜冻品，或给网友介绍舟山的贝类海鲜。

    醉虾、蟹股、辣螺炖蛋、酱爆花蛤……一道道菜在屏幕闪现时，惹得网友直呼要来舟山吃海鲜。

    美食之外，吸引众多网友的重要原因也有网友对舟山海鲜的倾慕与张乾军对舟山海鲜的熟知。“烤富贵虾，一般烤七八分钟就可以了，这样烤出来的味道最好吃。 ”讲起舟山海鲜，张乾军滔滔不绝。“往年富贵虾一天也就卖50公斤，上半年直播之后，一天可卖出约300公斤。”尝到了直播甜头的张乾军更坚定了信心。

直播是个辛苦活，一天直播13小时

    自从增设了直播，张乾军的生活可用夜以继日来形容。

    看着张乾军在屏幕里大快朵颐，记者跟他体验了一会才发现直播也是个辛苦活。

    一面直播、拿货、发货，一面要做好淘宝的下单、售后工作，一天的时间紧凑而又繁忙。采访，经常被订单电话和解决售后问题而打断，一两句话，却要被拆成几个片段，见缝插针地在空隙间讲完。

    早上8点半到下午6点半，夜间9点到11点半，从码头、挑蟹现场到自家厨房，“舟山蟹中蟹”直播不间断进行，他和爱人、表弟3个人轮流当主播。

    白天，张乾军给粉丝直播渔民出海、码头卸货、挑蟹、螃蟹打包等场景；晚上，他在家里教大伙烧制梭子蟹，讲解梭子蟹的价格差异等。

    偶尔，张乾军会请他的丈母娘友情出镜。“我丈母娘厨艺好，有时候请她过来给网友介绍梭子蟹的各种烧法，清蒸梭子蟹、蟹炒年糕、倒立蟹等，大家一看就学会了。”张乾军说，主要向大家介绍烧制海鲜的技巧，网友看过之后都跃跃欲试，有时候还会在后台以及淘宝评价里反馈、分享烹饪照片。

    “看到自己下单的海鲜是怎么上岸、怎么打包，顾客买得很放心。 ”张乾军说，在直播的过程中自己像客服一样解答各种问题，又像朋友一样，跟网友面对面地交流，更有亲和力。尤其是直播打包时，也是下单最多的时候，他说：“淘宝店图片做得再漂亮，顾客不知道货到底是怎样，直播就不一样了，顾客看着自己的螃蟹如何挑出来，如何打进包的，一切顾虑便打消了。 ”

    “去年八九月份平均一天卖出200公斤梭子蟹，今年八月份第一天就卖出约1000公斤，最差的一天也能卖200公斤，周一到周五一般都会有600公斤的销售量。 ”张乾军估算了一下，一年下来销售额在800万元左右。

    直播带来良好收益的同时是他辛勤的付出。

    “自从开始直播，一般中午都来不及吃饭，即使点了外卖，5分钟就要把它解决掉。今天中午点的外卖肯德基，到下午4点才开吃。 ”张乾军说，直播是一件很累的事，白天3人轮流，每人2小时。晚上直播时，要不停地吃，不停地讲，一般要讲2个多小时。一天一般都要吃上三四只螃蟹，最多的时候吃了6只。“刚开始还好，现在每天吃，都快吃腻了，好在自己喜欢吃海鲜。 ”

电商竞争激烈，要以质取胜

    “质量是招揽客户的制胜法宝。 ”张乾军在创业中，对品质把控严格。

    “客户希望螃蟹到手里是活的，完整的。 ”借助逐步提高的冷链技术和海鲜的高效保鲜派送，如今全国人们都吃到了舟山海产品。

    “保鲜不包活”是张乾军在直播里反复强调的话。现在他只发顺丰第二天能到的城市，如果第二天不能到，他就会劝粉丝不要拍，而第二天能到的地区，张乾军也只能保证梭子蟹保鲜不包活。

    “根据4年的经验，第二天到的货，70%的蟹都是活的。”张乾军说，到10月底，天气凉下来以后，梭子蟹就可以发顺丰第三天可以到的城市，打包时泡沫箱内要加木屑、冰袋，打上满满的氧气，尽可能保持梭子蟹的新鲜。

    “高满意度带来高回头率。 ”张乾军说，电商要稳固增长营业额就要靠质取胜，尤其是食品，更要细致再细致，如果质量不好，客户买过一次，第二次就不会来买。尤其在淘宝，一个差评，就能让你的努力付之东流，张乾军努力地做好每一单。

    随着海鲜大量上市，订单越来越多，9个人打理的“舟山蟹中蟹”店显得力不从心，张乾军正准备聘请客服和主播。

记者手记

用好“舟山海鲜”品牌画好海鲜市场蓝图

    舟山是中国重要的海产品生产、加工、销售基地，素有“东海鱼仓”和“中国渔都”之称。

    从全国来讲，舟山海鲜名声在外，却鲜有人尝到舟山美味。

    究其原因，是过于逼仄的市场和运输瓶颈，导致舟山海鲜无法远销。尤其是梭子蟹，上市集中，成活期又相当短暂，在物流欠发达的以往多半只能在本地倾销。

    如今，借助电商等众多渠道吆喝、售卖，舟山海鲜的美誉度和市场占有率逐渐扩大；依托生鲜冷链物流优势，舟山海鲜游入全国各地。

    打开淘宝直播，直播叫卖梭子蟹的不止在舟山，宁波等地都有主播在卖。梭子蟹价格公开、透明。“卖了这么多年，大家的价格其实是差不多的，一方面是舟山梭子蟹确实好，还有一个很重要的原因，‘舟山海鲜’这块招牌更能吸粉。 ”张乾军的话，道出了舟山海鲜的优势。

    9月23日，在舟山国际水产城举办的2018中国农民丰收节暨中国·舟山渔场丰收节上，广东电视台、佛山电视台、吉林乌拉圈、西安榴花直播等全国各地多家媒体共同直播活动盛况，央视焦点访谈，澎湃、腾讯、今日头条、凤凰新闻等新媒体平台同步转播，让更多的国人领略舟山渔场的风采和舟山海鲜。这对舟山海鲜电商来说，是个好事，知道舟山海鲜的人多了，销路自然会更广。

    以舟山海鲜为底色，画好海鲜市场蓝图，舟山海鲜的各类创业者在各自的领域，正各显神通。

（注：本新闻来源腾讯网）

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